Une petite entreprise de travaux a remporté un chantier et envisage d'acheter une nacelle en Chine. Les recettes prévues couvrent l'équipement. Pourtant, lorsque le fournisseur réclame le solde, la trésorerie manque : salaires et dépenses de chantier continuent, alors que le client ne paiera qu'après une étape de travaux.
Un chantier rentable sur le papier peut manquer de liquidités aujourd'hui. Pour l'importation, il faut calculer à la fois le coût total et les dates des décaissements et encaissements.
1. Repérez le décalage avant de vous engager
Supposons un équipement à 30 000 USD, avec un contrat prévoyant 30 % d'acompte et 70 % de solde avant expédition. Il ne s'agit que d'un exemple, pas d'une condition uniforme des fournisseurs chinois.
Acompte : 30 000 × 30 % = 9 000 USD. Solde : 30 000 × 70 % = 21 000 USD. D'autres paiements interviendront pour le fret, l'importation et la livraison.
Entre-temps, les salariés et le chantier doivent être financés. Une créance à encaisser plus tard n'est pas une trésorerie mobilisable dès aujourd'hui.
2. Calculez le besoin de liquidités maximal
Supposons 24 000 USD disponibles au départ. Dates et montants sont fictifs. Un solde négatif représente des fonds à trouver, pas un découvert bancaire autorisé.
| Date | Mouvement de trésorerie | Variation (USD) | Trésorerie prévisionnelle (USD) |
|---|---|---|---|
| Départ | Disponibilités | — | 24 000 |
| D0 | Acompte machine | −9 000 | 15 000 |
| D30 | Charges essentielles du chantier et de l'entreprise | −7 000 | 8 000 |
| D35 | Solde machine | −21 000 | −13 000 |
| D55 | Fret, importation et livraison | −6 000 | −19 000 |
| D60 | Autres charges d'exploitation | −7 000 | −26 000 |
| D90 | Autres charges d'exploitation | −7 000 | −33 000 |
| D100 | Paiement du client prévu | +38 000 | 5 000 |
Le déficit maximal avant encaissement atteint 33 000 USD. Si l'entreprise souhaite garder 4 000 USD de réserve, elle doit disposer d'environ 37 000 USD supplémentaires ou modifier effectivement montants et échéances.
L'encaissement de 38 000 USD prévu en D100 ne règle pas le solde dû en D35 sans relais financier. Le tableau exclut intérêts, impôt sur les bénéfices et autres dépenses non listées ; un plan réel doit les intégrer.
3. Que se passe-t-il si le client paie un mois plus tard ?
Si les 38 000 USD arrivent en D130 au lieu de D100 et si 7 000 USD de charges supplémentaires sont à régler en D120, le déficit atteint 40 000 USD. Avec la même réserve, il faudrait jusqu'à 44 000 USD de financement ou autres ajustements de liquidité.
Distinguez sommes encaissées, factures contractuellement exigibles mais impayées et recettes encore incertaines. Le montant du marché n'est pas de l'argent disponible pour la prochaine facture.
4. Quatre réponses concrètes, avec leurs limites
A. Négocier les échéances avant la commande. Faites préciser les étapes de fabrication, inspection et remise auxquelles les paiements sont liés. Proposez un aménagement acceptable par les deux parties et formalisez-le. Ramener l'acompte de 30 % à 20 % ne résout rien si le gros solde reste dû avant le paiement du client.
B. Rapprocher les paiements légitimes du chantier des sorties d'argent. Si le contrat de travaux est encore négociable, envisagez des situations de travaux ou avances justifiées. Un règlement contractuel peut malgré tout arriver en retard ; gardez une marge.
C. Adapter le plan matériel. Comparez location locale provisoire, achat initial réduit ou importation pour des chantiers futurs. Incluez le coût de transition et l'impact opérationnel : différer n'est pas forcément gratuit.
D. Financer uniquement sur des conditions vérifiées. Contrôlez accord, date de disponibilité, frais, intérêts et remboursements d'un crédit bancaire ou autre solution licite. Le financement couvre un décalage, il ne rend pas rentable un mauvais investissement. Certains instruments de commerce international sont trop coûteux pour une petite commande.
5. Astuce de négociation : présentez une proposition vérifiable
« Peut-on payer plus tard ? » est trop vague. Mieux vaut demander :
Consultez le guide sur les vérifications avant le paiement du solde pour les points à vérifier.
Demandez au commercial d'associer la finance et la direction du fournisseur ; production et expédition doivent aussi connaître tout changement touchant la mise à disposition. L'accord modifié doit figurer dans le contrat ou la confirmation écrite, pas seulement dans la messagerie.
6. Décidez avant l'urgence de trésorerie
Avant signature, prolongez la prévision jusqu'à la mise en service, aux principaux encaissements et aux dépenses essentielles. Vérifiez si chaque paiement ferme dispose d'une source de fonds, si un retard du client est supportable et si la location ou un achat progressif protège mieux l'activité.
Si une échéance critique reste impossible à financer et que l'achat met en danger le fonctionnement courant, ne poursuivez pas le calendrier initial au seul motif que le chantier semble rentable.
Une machine peut être avantageuse sur toute la durée d'un marché et épuiser la trésorerie de l'entreprise au mauvais moment.
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Envoyez à Levantis le devis chinois, les échéances prévues et votre période d'achat. Nous pouvons aider à clarifier les jalons contractuels côté Chine, les conditions d'inspection et de remise, puis discuter avec le fournisseur des solutions envisageables. Nous ne garantissons aucun crédit, ne finançons pas l'opération et ne gérons pas la trésorerie de vos chantiers.