Una pequeña constructora ganó un proyecto y planea comprar una plataforma elevadora en China. Los ingresos previstos alcanzan para pagarla. Sin embargo, cuando el proveedor exige el saldo, la caja no alcanza: salarios y gastos de obra siguen corriendo, y el cliente pagará su avance más adelante.
Un proyecto rentable sobre el papel puede dejar a la empresa sin efectivo hoy. En una importación hay que calcular tanto el costo total como las fechas exactas de los desembolsos.
1. Identifique el desfase antes de comprometerse
Suponga un precio de USD 30.000 y un contrato que establece 30% de anticipo y 70% de saldo antes del embarque. Es una hipótesis, no la condición habitual de todos los proveedores chinos.
Anticipo: 30.000 × 30% = USD 9.000. Saldo: 30.000 × 70% = USD 21.000. Después llegarán pagos de transporte, importación y entrega local.
Además, continúan los gastos de personal, obra y operación. Una cuenta por cobrar a futuro no sirve automáticamente para pagar una factura que vence hoy.
2. Calcule el faltante máximo
Suponga USD 24.000 de efectivo disponible al inicio. Fechas y montos son ficticios. Un saldo negativo indica financiamiento necesario, no que el banco autorice un sobregiro.
| Fecha | Movimiento | Cambio (USD) | Efectivo proyectado (USD) |
|---|---|---|---|
| Inicio | Saldo disponible | — | 24.000 |
| D0 | Anticipo de equipo | −9.000 | 15.000 |
| D30 | Gastos esenciales de obra y empresa | −7.000 | 8.000 |
| D35 | Saldo del equipo | −21.000 | −13.000 |
| D55 | Transporte, importación y entrega | −6.000 | −19.000 |
| D60 | Nuevos gastos operativos | −7.000 | −26.000 |
| D90 | Nuevos gastos operativos | −7.000 | −33.000 |
| D100 | Cobro de obra previsto | +38.000 | 5.000 |
El mayor déficit antes de cobrar es USD 33.000. Si la empresa quiere preservar USD 4.000 de reserva, tendrá que conseguir aproximadamente USD 37.000 de liquidez adicional, o modificar de verdad los montos y fechas de cobros o pagos.
El cobro previsto de USD 38.000 en D100 no paga el saldo exigible en D35 si no hay una fuente intermedia de fondos ya disponible. El ejemplo excluye intereses, impuesto sobre la renta y gastos no listados; un flujo real debe incorporarlos.
3. ¿Qué pasa si el cliente paga un mes después?
Si los USD 38.000 pasan de D100 a D130 y hay otros USD 7.000 de gastos operativos en D120, el déficit máximo sube a USD 40.000. Con la misma reserva de USD 4.000, haría falta hasta USD 44.000 entre financiación y otros ajustes de liquidez.
Distinga dinero cobrado, dinero contractualmente exigible aún impago y cobros sujetos a incertidumbre. El valor del contrato no es efectivo disponible para la próxima factura.
4. Cuatro salidas posibles, con sus límites
A. Negociar hitos antes de cerrar el pedido. Confirme qué etapas de producción, inspección y entrega disparan cada pago. Proponga ajustes concretos y exija acuerdo escrito. Bajar el anticipo del 30% al 20% no resuelve la falta de caja si el saldo mayor vence igualmente antes del cobro de la obra.
B. Vincular cobros reales del cliente al plan de compra. Si el contrato de obra todavía se negocia, estudie hitos legítimos de pago por avance o anticipos razonables. Aun con fecha contractual, el cobro puede demorarse; mantenga reserva.
C. Cambiar el plan de equipo. Compare alquiler temporal, compra inicial menor o importación destinada al siguiente proyecto. Incluya el costo del alquiler puente y el efecto operativo; aplazar tampoco siempre es gratis.
D. Financiar solo con condiciones ya verificadas. Confirme aprobación, disponibilidad, tasas, comisiones y calendario de pago de crédito bancario u otras fuentes legales. La financiación resuelve desfases de tiempo, no vuelve rentable una compra que no lo es. Para pedidos pequeños, algunos instrumentos comerciales pueden costar demasiado.
5. Consejo de negociación: presente una alternativa concreta
“¿Puedo pagar el saldo después?” deja demasiadas preguntas abiertas. Es mejor plantear:
Consulte la guía sobre las comprobaciones antes de pagar el saldo para conocer los puntos que debe comprobar.
Pida que ventas coordine con finanzas y dirección del proveedor; producción y expedición también deben conocer cambios que afecten la liberación. Un acuerdo debe quedar documentado en el contrato o confirmación, no solo en un chat.
6. Decida antes de llegar a la urgencia
Antes de firmar, extienda la proyección hasta que la máquina pueda trabajar, los principales pagos del cliente se cobren y los gastos operativos imprescindibles estén cubiertos. Pregunte si cada desembolso comprometido tiene financiación identificada, si la empresa soportaría un atraso del cliente y si alquilar o escalonar la compra protege mejor el negocio.
Si el déficit clave no tiene solución y la compra compromete el funcionamiento normal, no mantenga el calendario original solo porque la obra parece rentable.
Una máquina puede convenir a lo largo del proyecto y, aun así, consumir el efectivo de la empresa en el momento equivocado.
¿Necesita revisar los pagos y la entrega ofrecidos por el proveedor chino?
Comparta la cotización, hitos de pago y período previsto de compra. Levantis puede ayudar a aclarar las etapas contractuales en China, inspección, entrega y alternativas que el proveedor esté dispuesto a conversar. No garantizamos crédito, financiamos la operación ni administramos la caja de su obra.